鱼饵营销初级设计法

">

鱼饵营销初级设计法

鱼饵营销作为微营销当中重要的营销方法，不是凭空想象的，它具有一套完整而严密的推理过程。

首先我们给鱼饵营销下一个定义，然后我再帮助大家来理解其设计思路。

何为鱼饵

鱼饵是以客户无法抗拒的方式提供给客户最想要的成交介质

这个定义有3个要点：

其一“以客户无法抗拒的方式”。投放“鱼饵” 一定要有技巧，“免费送”有时可行，有时就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接纳习惯”。

其二“客户最想要的”。请注意，是“最想要”，而不是“最需要”。“想”是一种主观的判断，而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角度，提供给客户最想要的东西。而不是我们“以为客户最需要的东西”。

其三“成交介质”。因为“投鱼饵”不是“做公益活动”，我们最终目标是为了成交；因此“鱼饵”必须跟成交有紧密联系,从而让“吃了鱼饵”的客户，自然走上成交之路。

因此“无法抗拒的方式”、“客户最想要”、“成交介质”这三个要素缺一不可。

我们通过一个案例来理解“鱼饵”的内涵

鱼饵的三步设计法

设计客户无法抗拒的鱼饵，直接免费试用或直接赠送。这样我们就可以 从中筛选出最精准的客户，然后就开始“边试用边促销”。这种效果将比直接销售产品，其效果要好很多倍。这就是鱼饵的设计过程，以及鱼饵的重要价值。

“鱼饵”跟产品无关，任何行业都可以设计鱼饵。

其设计过程就由“3步”构成——只要你掌握了这3个步骤， 任何人都可以轻松设计出你的“鱼饵”。

鱼饵设计的三步流程法

(1)客户是谁？

我们的产品能为客户创造的最大的价值与好处是什么？

(3)客户成交的前置动作是什么？

这个“3步法”基本就体现了鱼饵设计的精髓。

比如，你是卖服装的，那么该如何设计鱼饵呢？

第一，客户是谁——那些想买衣服的人；

第二，价值与好处——让客户更美丽、漂亮；

第三，前置动作 试穿。

因此，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服，而应该鼓 励客户大量的试穿衣服。

所以，你会看到服装店的店员基本上都是如下的说辞：“女士，这件衣服很漂亮，看上去很适合你，你试一下呗……”只要客户试穿过几件衣服，总会有一些衣服让她满意的，所 以，她喜欢之后，自然会开始讨价还价，最终成交。同样的道理，如果你是卖“净水机”的，那该如何设计快速 成交的“鱼饵”呢？

无论你家里是否有净水机，我们都提供免费更换或者免费试用服务；同时，我们主动上门帮你们检测家里的饮用水的水质……”

这段话有2个要点：

其一，“免费更换”或“免费试用”——针对已经买过的人，或者没有买的人，要让他们有一种零成本体验的机会；这是“前置动作”。

其二，“检测水质”——检测水质的过程，就是放大价值与好处的过程。在检测之中，可以对比普通饮用水，以及择水机净化 过的水，有什么不同。自然就证明了咱们净水机的价值。一旦客户接收了我们的“免费试用”，或者是“检测水质”， 那么，成交就水到渠成，各种各样的产品，都可以通过以上的“鱼饵设计3步法”来 设计让客户无法抗拒的“鱼饵”，从而把各种产品都销售出去。

所以，我经常跟朋友说一句话：

天底下没有卖不掉的产品，只有不会设计鱼饵的人。

“鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁，“鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用，“鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。随着市场竞争越来越激烈，企业与企业之间的竞争，就由简 单比拼质量与品质，上升到比拼品牌与营销。

因此，鱼饵的本质，就是快速建立信赖感。

请记住下面两句话:

成交的速度取决于建立信赖感的速度；“鱼饵”就是最快速建立信赖感的工具。

所以，当你深刻理解“鱼饵”与“信赖感”的关系之后，你就会对“鱼饵营销”有更深刻的理解

方法一：制作超级受欢迎的电子书

想要迅速获得一个领域的客户的认可，首先需要的就是了解这类客户存在的共同的问题是什么，然后整理这些问题。如果操作？

1、到百度知道搜索相关问题2、到人气好的论坛做调查

例如，你要吸引学习PPT的客户群体，我们只需要在百度知道里面搜索一下PPT这个关键词，就可以看到网友针对PPT的各种各样的问题。针对这些问题，先收集整理100个问题和答案，然后把这做成一个文档《PPT新手入门100问》的电子书。那么，这本电子书就是一个绝好的营销鱼饵！而这一招可以套到非常多的领域。

方法二：对免费资源的整理与价值包装在每一个领域，都有许多视频、音频，电子书等资料在网络上可以下载到，但是很少有人把他全部整理，如果你把这些资料整理到一起，做成一个光盘。这样一个超级具有诱惑力的营销鱼饵就做好了。你可能要问，都可以免费下载到，为什么是能够诱惑人呢？因为，他们要下载的话，可能需要花费很多时间，并且不一定有你整理的全，你的这个光盘帮他们节省了大量的时间，所以是非常有诱惑力的，甚至还可以销售。