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　　“营销不是以贸易化为主，终极的目标必然是为了贩卖。”这是优信团体CMO王鑫不时深信的观念。在客岁接办优信后，她面对的近况是：二手车这个行业不存在营销和品牌。以是优信在2015年打出鬼畜告白，并天价冠名《中国好声音》栏目等等，实行了一系列营销运动。在阿谁阶段二手车行业还属于“一片洪荒”，但在王鑫看来整体的目标是对的，就是保持提拔品牌的知名度，让消耗者晓得。在9月7日长城会举办的晚饭会上，王鑫与一众高朋分享了优信二手车营销的守正出奇。

　　优信团体CMO王鑫

　　从一片洪荒到锋芒毕露

　　客岁优信二手车在疾速开展的进程中有了许多融资，且用户量极大，在偕行业中位置也是首屈一指，同时还面对着多个合作者，如瓜子二手车、各人车。可是在开展形式上优信与“敌手们”略有差别，优信的平台属于B2C形式，瓜子二手车、各人车则属于C2C形式。

　　在这个全新阶段，企业的开展又有了差别于“打响品牌”的目标，开端往新的目标开展：第一，塑造一个明显的品牌特性，这是一个企业的特性表现;第二，在偕行中能有所区分，特别是在消耗者不清楚企业本身开展形式的状况下被熟知和采纳，效劳平台最主要的就是如何讲清本人的营业;第三，最主要的一点就是“获客”，二手车的消耗周期长，不会和京东或许淘宝一样，立马能够下单完成营收，因而优信的营销全盘需求做到精准化，如何去找到属于本人的用户，还有这进程中该当采纳甚么样的手腕。

　　王鑫坦言，以上这三个目标完成起来真实很难，在这个行业中你晓得你的消耗者在哪里，有车的、没车的人不论是买仍是卖都是二手车平台的消耗者，可是难度就次要在于一个很基本的麻烦：中国的二手车文明基本就不存在，这和美国事完好差别的，在国外二手车是一个门坎低、性价比高、保值率高的挑选，同时信誉系统也十分完美。但在中国，就好像消耗者从买新居到买二手房一样，都存在一个承受的进程。

　　优信在B2C的这个形式中仍是总结出了一些本身独有的经历和办法，这和王鑫之前在Uber任职的阅历是分不开的。比起如今，Uber一切的统统都是数据语言，任何运动都要转化成消耗者必需去下载APP、去打车，后续也要加强用户的粘性。别的一个最大的区分就是，Uber的营销是不费钱的，而今日的二手车行业则是告白大战，是需求经过钱来实行营销的。如今关于王鑫来讲，更罕见是如何来“费钱”，花在谁的身上、用甚么样的频次，这些都是需求再三推敲的。

　　高朋退席交换

　　营销的守正出奇

　　往年优信的营销心得就在于四个字： 守正出奇。做这些工作之前，王鑫通知本人：必然不克不及焦急，由于这势必是一场持久战。告白营销这件工作本来就十分容易被合作敌手“包抄”，可是有一个景象就是不管敌手如何实行告白，流量终极仍是在行业巨子手中。这个进程中最难的就是找准本人的定位，就是要明白企业在消耗者心中究竟是甚么。一般的消耗者老百姓大多其实不克不及真正了解甚么是二手车电商，可是比方在手机行业，OPPO或许小米就专注于打造手机的照相或许音乐功用，用“照相更美”短短几个字就可以通知消耗者这款产物究竟是用来做甚么的。

　　优信的对标企业瓜子二手车，在营销进程中就打出了“没有两头商赚差价”的口号，在王鑫看来这是十分好的一个逻辑。可是相较B2C形式，最大的区分就在于优信是一个供给两头效劳的平台，致力于为二手车处理监测、维修、估价等等统统不通明的买卖环节，关键点就在于“保证”。而C2C是一个“跳蚤市场”，是团体对团体的买卖，因而瓜子二手车的营销定位在消耗者心中就即是“在帮本人省钱”，这个起点是十分好的。

　　形式的差别，也形成了优信特有的营销定位——夸大“效劳”二字。做产物就是要在发明了本人和偕行差异化的前提下，再不时地夸大和结实这个特性。优信的告白营销覆盖率极大、频次极高、极具穿透力，这在王鑫看来是必经之路，由于这个进程也担当了教诲市场的任务，这就是优信的“正”。

　　除此之外，“奇”则代表优信也做了一些创始先河的工作。在横向营销中，优信不只是在和电商的合作，王鑫与团队明白了本人的目标：不管是互联网时期的爆点营销仍是革新营销，必然要做出响应的声量，不是为了合作而是在必然程度上取得声量占有制高点，取得广阔用户的爱好。关于贩卖来讲生意和最初的转化，可是关于优信来讲持久以往一切人都或许是二手车电商的消耗者。因而，在往年做出了两个大举措：植入热播剧《人民的名义》和大片《变形金刚5》，这两次营销的结果都是极具穿透力，与“守正”很好的共同在一起。比方小运动、创意运动等这么高频次的消耗者效劳是能够每一个礼拜都上线，详细参考摩拜单车、ofo的营销弄法，可是假如不克不及包管运动的高频次和产物继续暴光在消耗者眼中，就不要随便将这类营销办法复制在本人的贸易形式中。关于优信来讲，仍是更合适极具击穿力的营销，比如在《变形金刚5》中的植入，固然这不是一个很新颖的文娱营销弄法，可是试问观众们在这么多植入中又真正记着了谁?你能够说这类生硬的植入过分“为难”，但王鑫以为只需有人觉着“为难”，那她的营销目标就达到了，植入的目标就是为了让更多的消耗者记着品牌。

　　这就是优信二手车的两个营销阶段，先从偕行中锋芒毕露，再让受众记着品牌。

　　新阶段：让营销下沉

　　现在的阶段，王鑫开端指导着优信的营销往下沉的阶段开展，品牌需求真正走到消耗者身旁去。优信本身是一个重视线下的企业，近期也方案要在线下开“千家店”。下沉式营销不会见之于外表，可是外地的消耗者会真真切切感遭到所供给的效劳。

　　告白关于汽车电商这个行业除去教诲市场的影响，更多的是一种对流量的维护。这里存在一种先发劣势，刚开展起来的二手车企业不管如何打告白，到最初消耗者记着的仍是行业俊彦企业。因而在企业资金充沛的状况下，必然要先下手为强，告白营销这件事越早做越好。

　　中国气候通CFO Anja

　　Q&A

　　Q(蚂蜂窝旅行网VP陈海)：中国和美国的二手车状况差别，不存在成型的系统，因而二手车生意存在两个痛点，除去两头商赚差价，最主要的是作为消耗者不懂车，其实不克不及看出车存在甚么麻烦，也不了解运用史书，优信二手车的营销为何不在这个痛点上做文章?

　　A(优信二手车CMO王鑫)：营销分多个层面，告白只是其中的一部分，时光和空间是无限的，营销的每一次信息收回都需求经历推敲。真其实告白营销中slogan的输入和消耗者的了解完满是两回事，我们今日所实行的告白都只是为了让消耗者感兴趣。在我们看来，优信能带给消耗者最大的益处就是“保证”，能够供给完好的效劳，可是这个价直点是后置的，只需在平台实行了买卖的消耗者才会去关怀。如何感动中国消耗者的心，次要有三点：第一，靠谱的大平台;第二，够不敷划算;第三，运用价直，就像消耗者不会关怀手机的芯片和硬件够不敷好，但照相、听音乐更能激起存眷愿望。因而，消耗者和营销者的心态看法是完好差别的两个着力点，该当站在消耗者的角度去思索麻烦。

　　蚂蜂窝旅行网VP陈海

　　Q(长城会大会员部总经理&CFO毛延杰)：移动互联网带给各人的更多是去序言化，瓜子二手车的C2C形式就抓到了这个痛点。可是优信二手车不时在保持B2C形式，关于这两种形式的将来走势你如何看?

　　A(优信二手车CMO王鑫)：我坦率说，C2C将来必然会向B2C接近，这是从互联网或许声量角度更容易被消耗者所承受的。C2C现在实践的运营和我们是类似的，两种形式最大的区分就在于C2C这类团体对团体的买卖，车源是无限的;天下只需优信能做的买车时看到的是天下的车源，而且供给天下的物流效劳。优信二手车真正作为电商的价直，是做对消耗者真正有意义的工作。第一，地下通明，让生意都担心;第二，有效率，省去了许多两头环节，比方海口车源匮乏，假如想从北京买车需求破费屡次手续费，但经过优信就可以够比拟天下价钱并从北京间接输送。

　　现场合照

　　CEO晚饭会作为长城会(GWC)运动的一个主要延长，是长城会一个高端私密集会运动。CEO晚饭会由长城会在环球各大城市活期举办，每期一个话题，一至两位主讲高朋，还有约请行业中具有影响力的公司和初级办理职员参与。经过晚饭会的办法，让参会职员互相交换有看法的思惟，坦荡预会职员思想，共同促实行业开展。